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[TED] 설득의 3요소

2018.01.23 | 조회 276 | 공감 0

2007년 1월 9일

세계적인 바이올리니스트 조슈아 벨은 1,000석을 가진 보스턴의 장엄한 심포니 홀에서 연주합니다.

 

대부분의 관중석은 100달러가 넘게 팔렸습니다. 그는 관중으로 꽉찬 매진된 쇼에 친숙하고 그의 능력과 명성은 절정에 달해 있었습니다.

 

 

3일 후, 1월 12일 아침

정신없이 분주한 출근길. 워싱턴 D.C에서 가장 혼잡한 랑팡 지하철역에 청바지와 허름한 티셔츠 그리고 모자를 눌러 쓴 한 남자가 나타납니다.

 

그 남자는 자신의 바이올린을 꺼낸 후 그 케이스에 1달러 지폐와 동전 몇 개를 놓고 연주를 시작합니다.

 

연주는 총 45분 동안 이루어졌고, 총 6곡을 연주합니다. 연주하는 그의 앞을 지난 사람은 수천 명이 넘었습니다.

 

하지만 1분이상 멈춰서 연주를 들은 사람은 단 7명, 그 중에서 가장 연주를 열심히 듣고 감동받은 1인은 랑팡 지하철역의 구두닦이뿐이었습니다.

 

 

연주자의 정체는 바로 세계에서 가장 위대한 바이올린 연주자 중 한 사람인 조슈아 벨.

 

그가 지하철역에 들고 연주한 바이올린은 안토니오 스트라디바리가 1713년 직접 제작한 350만달러, 한화 추정 48억의 바이올린.

 

연주홀에서 그의 공연을 보려면 수개월에서 1년 전부터 예약을 하고 수천 달러의 티켓 값을 내야만  하죠.

 

하지만 그 날 그의 바이올린 케이스에는 37달러 17센트가 들어 있었습니다. 무엇 때문일까요?

 


같은 음악, 같은 바이올린, 같은 열정으로 같은 사람이 연주했는데 왜 사람들은 귀를 귀울였고, 귀를 기울이지 않았을까요?

 

설득의 3가지 수단
아리스토텔레스가 설명할 수 있을 겁니다. 사람을 설득하려면 무엇이 필요할까요?

 

2300 년 전에, 아리스토텔레스는 설득에 대한 가장 중요한 책인 수사학(The art of Rhetoric)을 썼고, 설득의 3가지 수단은 로고스Logos, 에토스Ethos, 파토스Pathos라고 했습니다.

 

 

말을 조리 있게 하고 효과적으로 설득하는 방법을 가르치는 수사학은 그리스 시대부터 중요하게 여겨졌고 중세유럽에서도 대학의 중요 과목으로 인정받았습니다.

 

이성(로고스Logos)
아리스토텔레스는 인간은 이성적인 존재이기 때문에 무언가를 결정할 때 합리적인 이치에 근거한다고 보았습니다. 따라서 논리와 증거를 갖추지 못하면 설득은 불가능에 가깝다고 봅니다.

 

 

감성(파토스Pathos)
듣는 사람의 심리상태를 말합니다. 상대의 심리 또는 감정 상태는 설득에 영향을 미칩니다.

 

기쁘고 호감을 느낄 때의 판단은 고통과 적의를 느낄 때의 판단과 같지 않기 때문입니다.

 

 

도덕성(에토스Ethos)
설득하는 사람의 고유한 성품, 매력도, 카리스마, 진실성을 의미합니다.

 

아리스토텔레스는 기본적으로 사람들이 화자話者를 신뢰해야만 설득이 가능하다고 했습니다.

 

즉, 내가 누군가를 좋아하고 신뢰한다면 그 사람이 비록 설득력이 떨어지고 (로고스의 부족), 예민하게 내 상황을 파악하지 못해도(파토스의 부족) 그 사람에게 설득될 수 있다는 것입니다.

 

'마누라가 예쁘면 처갓집 기둥도 예뻐 보인다'는 우리 속담과도 일맥상통하는 부분입니다.

 


아리스토텔레스는 세 가지 설득요소 중 에토스가 가장 중요하다고 생각했습니다.

 

이는 인간이 이성적인 존재라기보다는 지극히 감성적인 존재라는 사실을 시사합니다.

 

우리가 누군가에게 호감을 갖는 것이 하루아침에 되지 않듯 에토스는 한 순간에 생겨나지 않는다고 합니다.

 

마치 지속적으로 적금을 넣듯 마일리지를 쌓는 방식으로 증가됩니다.

 

 

도덕성, 감성, 이성

아리스토텔레스는 성공적인 설득을 위해서는 에토스 -> 파토스 -> 로고스 순서로 접근해야 한다고 강조합니다.

 

1. 평소 행동을 통해 나의 호감도와 진정성을 인지시키고 그 사람과 신뢰의 다리를 구축한 다음 (에토스)

 

2. 그 사람이 당신의 마음을 받아들일 마음 상태일 때 (파토스)

 

3. 논리적으로 설득을 진행하라는 것입니다(로고스)

 

평소 아무런 신뢰관계도 구축되지 않고, 상대방의 심리상태도 파악하지 않은 상황이라면 아무리 논리로 무장을 하더라도 상대방을 설득하는 것은 실패하게 됩니다.

 

 

연주홀과 지하철역 연주의 차이

두 연주의 차이는  도덕성(에토스)과 감성(파토스)이 실종 되었다는 겁니다.


굉장한 연주홀에서 콘서트를 개최하는 사실은 조슈아에게 그 신뢰를 전달합니다. 우리는 그 기관을 신뢰하고, 이제 우리는 조슈아를 신뢰하는 거죠.

 

 

지하철은 음악적인 재능을 위한 신뢰가 없습니다.

 

우리는 굉장한 예술, 굉장한 음악, 또는 굉장한 아이디어를 찾을 것을 기대하지 않아서 조슈아에게 신뢰를 부여하지 않는거죠.

 

연주홀은 관객과 예술가 사이의 감정적인 유대를 위해 설계되었지만, 지하철 플랫폼은 그렇지 않습니다.

 

바쁜 움직임과 스트레스는 연주자와 청자간에 필요한 감정적인 유대에 도움이 되지 않습니다.

 

 

이것이 조슈아 벨이 추운 2007년의 1월에 배운 것입니다.

 

만일 여러분이 굉장한 아이디어가 있다면, 어떻게 신뢰성과 정서적인 연결을 구축하실 건가요?

 

 

<태을랑의 문화소통 TED>

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